なぜビジネスに必要？「グロースハック」を成功させた企業の事例とは【用語解説】

ここ数年、「グロースハッカー」や「グロースハックチーム」を企業が採用するシーンがよく見られるようになった。「グロースハック」という手法を使ってさまざまなマーケティングをする人たちのことを指すんだけど、実は「グロースハック」は、ビジネスの成長を促進させる上で欠かせない存在なんだ。今回はこの手法を紐解いていきながら、グロースハックを成功させた企業の事例やどんな使い方をすればビジネスに生かせるのかを解説するよ！

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マーケティング手法の1つ、グロースハックとは

グロースハックとは「growth（成長、発育）」と「hack（たたき切る）」の造語で、アメリカの起業家であるショーン・エリスが2010年に提唱したのが始まりだといわれているよ。

インターネット犯罪の手口でよく「ハッカー」が登場するから「ハック」という言葉には少しネガティブな印象を感じるかもしれない。でも、「ハッカー」はコンピュータのセキュリティを突破することができるとも言い換えられるから、彼はおそらく「コンピュータを駆使して成長を推進し続ける」というような意味合いで「グロースハック」という言葉を生み出したのだろう。

事実、グロースハックは現在「データを分析し、サービスが成長する仕組みをプロダクトなどに組み込んでいき、課題を解決する」というマーケティング手法の1つとして使われているんだ。そして、こうした人たちのことを「グロースハッカー」と呼んでいるよ。

統計学的に分析してサービスを改善するのがグロースハックの特長

じゃあ、グロースハックは従来のマーケティング手法と比較すると、どんなところが異なるんだろう。

大きな違いは「サービスそのもの」に成長の仕組みを取り入れていることなんだ。これまでのマーケティングは、サービスが完成した後に広告を作ったり、アクセス解析をしながら売れる仕組みを考えたりするのが一般的だった。

一方、グロースハックはそれにプラスしてユーザーのニーズに合わせてサービスを逐一改善したり、開発を手掛けたりと、多岐に渡ってサービス全体の成長を飛躍させることを考える手法なんだ。

例えば、最近のスマホのアプリゲームは友人を招待すると特典がもらえることが多い。これも、グロースハックの1つなんだ。特典欲しさに多くのユーザーが友人を引き入れるから、サービスを使う人がどんどん増えて結果的に成長しているよね。しかも、このやり方なら膨大な広告費をかけずに済む。

もちろん、あくまで一例ではあるけれど、このようにユーザーや市場のニーズに合わせた戦略を統計学的に分析してサービスを改善していく手法が注目される理由なんだね。

マーケティングにグロースハックが必要な3つのポイント

ほかにも、グロースハックがこれからのマーケティングに必要だといわれるポイントはたくさんあるよ。

１）サービスの品質が高まる サービスを成長させて利用率を伸ばすためには、何より品質の高さが重要だよね。グロースハックは市場やユーザーのニーズをしっかり分析することはもちろん、ローンチ後もスピーディーに改善を繰り返していくことを重要視している。するとサービスの品質も自然と高まっていくんだ。

２）データを重視するので説得力が増す これまでのマーケティング手法にも、データ分析がなかったわけではない。でも最終的には「長年の勘」や「蓄積された経験」がものを言うことがほとんどだったんだ。ところがグロースハックが大切にしているのは何よりも「データ」。だから、勘や経験に頼らずに、より説得力のあるマーケティング展開が可能だし、成功する確率も上がるんだ。

３）収益化が期待できる 企業がサービスを展開する上で収益の最大化は欠かせない。グロースハックはユーザーの行動を5つのステップに分けて分析する「AARRRモデル」と呼ばれるフレームワークを使って、最終的にコンバージョンを高める施策を考えているんだ。

グロースハックに欠かせない「AARRRモデル」

AARRR（アー）モデルとは、アメリカのベンターキャピタル「500Startups」を創業したデイブ・マクルーア氏が提唱した5つの英単語「Acquisition（新規ユーザー獲得）」、「Activation（利用開始）」、「Retention（継続利用）」、「Referral（紹介）」、「Revenue（収益化）」から成るフレームワーク。各フェーズでデータの分析や改善を行うことで、最終目標の「収益化」につなげられるといわれているよ。

簡単に流れを見てみよう。

■Acquisition（新規ユーザー獲得） 第1フェーズは、サービスの認知度を高めることが大切。新規ユーザーの獲得につながる施策を考えるよ。

■Activation（利用開始） 認知度がある程度上がったら、第2フェーズはユーザーの利用率を高めてサービスを活性化していくことに目を向けるよ。例えば分析の結果、アプリをインストールする手間を気にして登録に至らないユーザーが多い場合ならFacebookやTwitterアカウントでの認証を取り入れることで、利用開始までの手順を減らすという考え方もあるね。

■Retention（継続利用） 第3フェーズは長期間利用してもらう施策を実施。顧客維持率を上昇させることは利益アップにもつながるよね。

■Referral（紹介） 継続利用してくれるユーザーが増えたら、今度はユーザーが周囲の人々にサービスを紹介してくれるように促すのが第4フェーズ。先に紹介した「ユーザー紹介で特典をゲット」といった施策もこれにあたるね。

■Revenue（収益化） 最後の第5フェーズ。サービスによって施策はさまざまだけど、例えばユーザー数が増えれば広告収入や会員費の収益化が見込めるよね。このように顧客を獲得するだけでなく、収益もしっかりと生み出すのもグロースハックの大事な特徴なんだ。

「グロースハック」に成功した企業の事例

じゃあ、実際にグロースハックを用いたサービスはどのように成功したのだろう。

代表的な事例は言わずと知れたSNSサービス「Twitter」だよ。多くのユーザー数を誇るTwitterも、サービス開始当初は利用者の維持に悩んでいたんだ。そこでユーザーのデータを分析してみると「フォロワー数が30人以上」いると長期ユーザーになりやすいということが分かった。それで、改善策としてユーザー登録をした直後におすすめのフォロー先を提案する仕組みを実装し、ひいてはフォロワーを増やす流れをつくり、継続率を高めることに成功したと言われているよ。

また、宿泊・民泊のプラットフォーム「Airbnb」もグロースハックで大きく成長した。今でこそ人気のマッチングサービスだけど、当初は「民泊」という考え方はなかなか受け入れられずに集客に苦戦していたんだ。そこで、地域情報コミュニティサイトで月間20億PVを稼ぐ「クレイグリスト」を利用することに。なんと、クレイグリストのAPIを解析して、Airbnbに民泊募集の投稿をするとクレイグリストにも自動的に投稿される連携機能を実装したんだ。すると、クレイグリストを見たユーザーは自然とAirbnbの物件情報に目が留まるようになり、サービスを使うためにAirbnbのアカウントを作成するという流れをつくることに成功したというわけだね。こうして、広告費をかけずに大量のユーザーを獲得したんだ。

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「グロースハック」をビジネスで生かすために

これまで、広告メディアの中心はテレビや新聞がメインだったけれど、近年はWebに移行する企業が増えている。つまり、Webマーケティングを極めることこそがビジネスを成長させるためには欠かせないということ。そして、そこで必ず生きてくるのが「グロースハック」の視点なんだ。ビッグデータの活用でデータサイエンティストが注目を浴びているように、グロースハッカーという存在は、今後もっと必要とされるはず。

もちろんグロースハックは改善を繰り返し、PDCAを着実にまわしていくことで成功につながるため、一朝一夕にはうまくいかないことも多い。だけど、本質をしっかりと理解して実践にうつすことができれば、ビジネスの可能性は無限に広がっているんだよ。

これから新しく生まれてくるグロースハック事例もたくさんあるだろう。今回学んだ基礎知識を思い出しながら、注目してみてほしい。